Желание понравиться ломает стереотипы

Если верить расхожему стереотипу, мужчины агрессивны, а женщины эмоциональны. Отсюда следует, что при переговорах мужчины должны быть напористы, а женщины — стремиться к налаживанию добрых отношений. Но новое исследование показало, что люди, пытающиеся произвести на визави хорошее впечатление, зачастую они ведут себя не так, как им «положено» стереотипами, а ровно наоборот.

Джаред Курхан из Школы менеджмента имени Слоана при Массачусетском технологическом институте и Дженнифер Овербек из Маршалловской школы бизнеса при Университете Южной Калифорнии распределили 190 участвующих в эксперименте студентов по однополым группам. Некоторым «подопытным» пришлось изображать работодателей, а другим — соискателей на должность. Половине участников было предложено дополнительное денежное вознаграждение, если они сумеют произвести хорошее впечатление на собеседника.

Те из кандидатов, которым было предложено вознаграждение, повели себя вопреки гендерным стереотипам. Необходимость произвести хорошее впечатление побудила участников не применять те способы общения, которые, по их мнению, могли быть негативно восприняты собеседниками. Поэтому женщины держались более агрессивно, а мужчины вели беседу в миролюбивом ключе.

Любопытно, что выбрали эту стратегию представители обоих полов, но сработала она только у мужчин. Спокойное, дружелюбное поведение понравилось их визави. Однако женщины, отыгравшие свою роль наиболее резко и жестко, наоборот, произвели на собеседников наихудшее впечатление.

«Наши результаты могут быть полезными при обучении искусству ведения переговоров, — утверждают авторы эксперимента. — Мужчины, пытающиеся умиротворить контрагента, рискуют лишиться собственной выгоды в результате уступок, на которые идут. Женщины, ведущие себя напористо в попытке произвести хорошее впечатление, рискуют испортить отношения с окружающими. Из этого следует, что как мужчины, так и женщины могут выиграть в переговорах при умелом сочетании тактики сопереживания и агрессии».

По материалам HealthNews и Medical News Today.