Прямая линия с экспертом: бесценные советы для бизнесменов

— Давно мечтаю о собственном бизнесе, но, когда думаю, что пора действовать, как-то теряюсь. С чего лучше всего начать?

— Если мы говорим про старт с нуля, то лучше заниматься тем, что по душе, либо проектом, имеющим инновационный и творческий потенциал на рынке. Все крупные мировые бизнесы — это, как правило, дела, запущенные для изменения мира. Те же Apple, Microsoft, Inditex, Zara — это все компании, которые создавали люди, горящие идеей, поэтому у них был запал для ее продвижения. За свои последние пять лет работы со стартапами я вижу: если человек думает, но не делает, то, скорее всего, нет такого проекта, который он действительно хочет запустить.

Теряться не стоит. Для начала рекомендую попасть в бизнес-тусовку, искать и осваивать тренды, изучать новости и бизнес-паблики, общаться с предпринимателями и пройти курс по открытию стартапа, которым, кстати, мы можем поделиться.

— Обязательно ли нужен бизнес-план? Как его рассчитать?

— Бизнес-план не рассчитывают, а прописывают. Я рекомендую составлять бизнес-модель по Александру Остервальдеру. Она самая оптимальная. Эта модель помогает определить миссию и ценности проекта, выделить ключевых конкурентов и партнеров, а также сформировать уникальное торговое предложение. Пропишите по этой модели свой бизнес, и тогда вы поймете его сильные стороны и то, насколько он будет интересен клиенту.

Всем, кто решится запустить дело, рекомендую показать план хотя бы 10-15 знакомым, чтобы они честно ответили, насколько им был бы интересен этот проект. Я не говорю показывать бизнес-модель, достаточно продукта, на котором вы планируете зарабатывать. Никогда не стоит делать бизнес-модель, основываясь только на своем мнении.

Нужен ли бизнес-план? Я считаю, что да. Потому что если вы не понимаете, как будет выглядеть бизнес, что он делает и для кого работает, то это как стрелять из пушки по воробьям.

— Какой должен быть стартовый капитал для дела? Что лучше — собственные накопления или кредит?

— По своему опыту и опыту моих студентов всем рекомендую не заниматься историей, связанной с кредитованием. Стартовый капитал зависит от бизнеса, который вам интересен. Например, у меня есть знакомые, запустившие проект по пошиву одежды, и их стартовый капитал составляет до миллиона рублей с учетом оборудования. А есть проекты крупных автомоек, и там размер инвестиций составляет около миллиона долларов. Такие проекты намного тяжелее запустить, но это совсем другие масштабы и объемы.

Что интересно, это все компании, запущенные на деньги инвестора. Я рекомендую искать либо партнера, с которым вы поделите доли или договоритесь о своих условиях, либо человека, готового проинвестировать ваш бизнес. И если партнеры часто хотят получать какой-то фикс, то, как правило, инвесторы нацелены на дивиденды с прибыли.

— Где можно найти инвесторов?

— Если мы говорим про стартапы, то в большинстве первичным инвестором выступал один из родственников. Однако замотивировать себя работать за деньги родных и качественно выстраивать бизнес тяжелее, чем сделать это за вложения человека, перед которыми есть четкие обязательства. Строить бизнес с родственниками и друзьями можно, этот вариант работает, но и отношения с этими людьми испортить реально.

Искать инвесторов можно на региональных и городских мероприятиях, связанных с предпринимательством. На них большая консолидация людей из сферы бизнеса, так что нужно выстраивать коммуникации, собирать визитки и нарабатывать свою базу контактов. Это проверенный вариант. Взять хотя бы Startup Village, где можно найти профессиональных инвесторов, пообщаться с ним, объяснить бизнес-идею и привлечь к ее реализации.

Что касается поиска средств, то есть краудфандинговые кампании. Краудфандинг пришел относительно недавно. Например, вы хотите производить необычный мед и делать из него вкусные сладости. Вам нужно зарегистрироваться в личном кабинете на платформе и защитить свою идею. Если админ понимает, что проект не шаблонный, а это одно из условий краудфандинга, то он публикуется. Дальше нужно рассказать свою уникальность людям и объяснить, почему они должны дать хотя бы 100 рублей.

Как показывает практика, те, кто делает донат (вложение), не хотят получать дивиденды с бизнеса. То есть, возвращаясь к делу с медом, люди, сделавшие донат, захотят получить банку меда или сладости уже после того, как ваш бизнес запустится.

И еще один вариант. Если у вас в окружении есть друзья, но не просто те, кто когда-то одолжил денег, а именно те, с кем дружба проверена годами, то можно объяснить им идею и взять в долю, если вы договоритесь.

— Есть ли такие сферы, где не нужен стартовый капитал или бизнес-идеи с минимальными вложениями?

— Конечно есть. Это подработка, фриланс, работа на самого себя, сфера услуг, репетиторство — то есть это бизнес, являющийся своеобразной ячейкой самозанятости.

Например, вы тренер по бальным танцам и готовы работать на дому. К вам будут приходить клиенты, если вы правильно вложитесь в рекламу и выстроите цепочку сарафанного радио. Вариантов много, просто нужно поискать. И, опять же, я рекомендую заниматься тем, что интересно, потому что человеку тяжело преуспеть в том, что ему не нравится.

— Каких специалистов необходимо привлечь в команду в первую очередь?

— Во-первых, стартаперы, которых я вижу, начинают либо одни, либо с партнером. В основном у них нет полноценной команды, а есть фрилансеры. К примеру, возьмем таргетолога. Есть два партнера, они знают, как работает таргетинг, и помогают настраивать его другим крупным компаниям. То есть они владельцы бизнеса, работающие сами на себя.

Допустим, им нужен привлекательный баннер для рекламы. Они заходят на сайты с фрилансерами (один из них fl.ru), выбирают дизайнера и платят ему лишь за оказанную услугу. Что получает компания? Человека, который не состоит в штате и за которого не нужно вносить соцвзнос или еще какие-то моменты, и закрытую задачу. Однако такой подход не касается «взрослых» и больших компаний.

— Как рассчитать срок окупаемости бизнеса?

— Здесь необходимо понимать, что окупаемость бизнеса — это когда ежемесячная, квартальная и ежегодная прибыль показывает, что все расходы покрыты. То есть ваша бизнес-модель работает, получаемая сумма вас устраивает, а качеством продукта довольны клиенты.

У меня два бизнеса, у моих родственников и людей из окружения наберется еще несколько десятков проектов, и сколько бы мы ни встречались, я ни разу не видел, чтобы мои товарищи действительно смогли просчитать месяц к месяцу, квартал к кварталу точку безубыточности.

Как показывает практика, от вашей бизнес-концепции, где просчитана приблизительная дата окупаемости бизнеса, нужно закладывать еще шесть-восемь месяцев. Многие решат, что это плохой бизнес-план. Нет, это реальность.

— Какие книги, фильмы или сериалы, а может, и подкасты посоветуете, чтобы хоть как-то сформировать впечатление о мире бизнеса?

— Если совсем нет понимания о бизнесе, то вы можете посмотреть курс, который мы записывали для Министерства экономического развития по предпринимательству. Что еще можно посмотреть и почитать?

• Сериал «Миллиарды».

• Фильм «Джентльмены», здесь интересная, хоть и жесткая манера ведения бизнеса.

• Фильм «В погоне за счастьем» можно посмотреть с точки зрения того, как человек стремится к самореализации и создает успешный бизнес.

• Фильм «Защитник», где хорошо показана любовь к своей работе.

• Фильм «Бойлерная», если мы говорим про продажи и привлечение клиентов.

• Фильм «Волк с Уолл-стрит», где показана интересная модель ведения бизнеса.

Книги

• «Кайдзен», Масааки Имаи.

• «Язык телодвижений», Аллан Пиз (помогает при работе с людьми).

• «Копирайтинг. Как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают», Дмитрий Кот.

• «Партизанский маркетинг», Джей Конрад Левинсон.

• «Харизма лидера», Радислав Гандапас.

• «Сам себе MBA», Джош Кауфман.

• Также можно зайти в «Додо пиццу» и попросить бесплатную книгу про развитие сети. Очень хорошая книжка.

• «Стив Джобс», Уолтер Айзексон.

• «Прыжок в ледяную воду», Владимир Довгань.

• «Бизнес как экспедиция. Честные истории для героев и волшебниц», Александр Кравцов.

•  «Карьера менеджера», Ли Якокка.

Это те книги, которые за последние два года очень сильно повлияли на мое сознание.

— Друг посоветовал начинать погружение в бизнес с франшизы. А как вы думаете, Что лучше — сразу открыть свое дело или попробовать управлять более-менее готовым?

— Если вы хотите приобрести франшизу, то изучите проект с разных сторон. Потому что сейчас есть много франшиз, которые подают как интересные и коммерчески сильные, а по факту о вас могут просто забыть после продажи. И это проблема. Нужно максимально придирчиво исследовать предложение: изучить аналитику, конкурентов, опыт самих франчайзи, популярность спроса на рынке, бизнес-планы и так далее. Лучше при заключении договора привлекать юриста, чтобы максимально сократить свои риски.

И если мы говорим о франшизах в общем и целом, то малоэффективно просто купить ее и начать управлять. Это как всю жизнь не кататься на велосипеде, а потом сесть и поехать. Так не бывает. Для начала все-таки стоит погрузиться в мир бизнеса и тусовку.

— Какие сейчас сферы наиболее перспективны в плане бизнеса? В кризис огромной популярностью пользуется доставка. А что еще со временем будет только набирать популярность?

— Для выхода на рынок доставки уже не самое актуальное время. Да и к тому же там достаточно сильные игроки. Лучше работать на опережение и следить за трендами. Бизнес стоит трансформировать в онлайн. В будущем это очень платежеспособный рынок. Люди готовы тратить в онлайне, поэтому необходимо оптимизировать работу и начать выстраивать оперативную коммуникацию с клиентами через интернет.

Я считаю, что все сферы и продукты, которые вы сами потребляете, которые вы физически приобретаете в магазине, имеют право и должны появиться онлайн. Советую не сильно углубляться в инновации, а попробовать переформатировать бизнес, начавший умирать в оффлайне.

— Назовите самые актуальные площадки для продажи малого бизнеса.

— Я никогда не сталкивался с такими площадками. Единственное, что могу посоветовать, судя по своему опыту, это «Авито». Но именно для продажи малого бизнеса.

— Какие каналы продвижения требуют развития первоочередно?

— Присутствие проекта в социальных сетях в XXI веке обязательно. Что я рекомендую: когда начинающая компания появляется во всех социальных сетях, то вектор развития рассеивается. То есть в каждой социальной сети будет сделано лишь 20% от того, что прописано в стратегии. Поэтому советую начинать с одной площадки, в которой зарегистрировано больше вашей целевой аудитории.

Как можно выбрать социальную сеть? Провести бенчмаркинг (анализ на основе эталонных показателей), анализ конкурентов и просто посмотреть, как отрасль живет у других предпринимателей в социальных сетях. А дальше выбрать работающую модель.

Что касается каналов продвижения, то огромное внимание стоит уделить методике White paper. Это инструмент, который помогает интеллектуальной собственности о сфере бизнеса или продукте привлекать внимание конечного потребителя. Расскажу на примере. Допустим, вы хотите продвигать курс по банкротству. У вас есть эксперт, который разбирается в этой теме. Вместе с ним вы делаете классную инфографику, показывающую, как устроен процесс банкротства. Дальше эту инфографику вы запускаете в рекламную кампанию в Instagram (запрещенная в России экстремистская организация), для того чтобы все пользователи, интересующиеся темой банкротства, могли бесплатно ее скачать, а взамен оставить контакты. И когда вы получаете эти контакты, то позже можете попробовать продать этому человеку курс о банкротстве или консультацию юриста.

Канал  White paper — это один из инструментов, позволяющий очень дешево собрать обращения или контакты клиентов, если его работа выстроена правильно. Это то, над чем сегодня наш бизнес работает, потому что мы понимаем, что те каналы современного маркетинга, которые сейчас существуют, немного заезжены, к сожалению, и не дают должного эффекта.

Какие еще каналы продвижения можно задействовать? Это всевозможные открытые мероприятия (бизнес-завтраки, выставки). Суть в том, что такие воркшопы и мероприятия помогают собрать заинтересованную и сегментированную целевую аудиторию, уже позитивно настроенную к вашему продукту. Самое интересное, что это не стоит бизнесу практически никаких денег.

— Как правильно формировать цены на свои услуги или товары?

— Объясните, что приобретают люди за свои деньги, как этот товар будет им полезен. А что касается цен, то, как показывает практика, их лучше уточнять у конечного потребителя.

К примеру, в одном ресторане стейк может стоить тысячу рублей, а во втором — 2 тысячи рублей, но люди предпочтут второй ресторан. Не потому что там лучше стейк, а потому что там лучшее обслуживание и подача, поэтому они готовы заплатить больше.

Я все время стараюсь формировать цены с учетом «средней цены по больнице», то есть той, что существует на рынке, плюс провожу опрос фокус-группы, которая как раз является настоящей целевой аудиторией.

— Как можно привлекать и стимулировать клиентов к действиям, но без лишних затрат?

— Если мы говорим про рекламу, то дайте клиенту какую-то ценность, информацию или бесплатный курс, покажите, что вы эксперт в сфере. Никогда не стесняйтесь что-то просить у людей. Вы оказали качественную услугу, и если вы действительно понравились человеку, то он поможет вам, да еще и друга приведет.

Чтобы показать, что вы эксперт в сфере, можете проводить вебинары и бесплатно делиться информацией с людьми. И какая-то часть из этой воронки может прийти к вам уже в формате клиента. Хочу заострить внимание на одном моменте. Если вы плохо говорите на камеру, то лучше этого не делать, пока не научитесь. Потому что если сначала вызвать у клиента плохие ощущения, то на хорошие он уже просто может не подписаться.

Далее идет уже менее бюджетный вариант. Это, например, реклама в социальных сетях. Но рекламный пост должен быть таким, чтобы человек захотел получить больше информации, оставить или поделиться контактами взамен на что-то. Если вы у человека что-то просите, то должны обязательно дать ему что-то взамен.

— Как найти то, что выделяет твой бизнес среди конкурентов? Вообще, нужно ли это делать и зачем?

— Это модель голубого океана, вы можете прочитать целую книгу о ней. Отстройка от конкурентов или УТП (уникальное торговое предложение) — очень важный блок. Он показывает, чем вы действительно круче. Здесь клиент должен ответить на вопрос «Вот это я обязательно куплю, потому что…»  (я ближе нахожусь к месту, товар итальянский, менее ломкий или вопрос в цене и выгоде). Людям надо дать легкое понимание того, почему, расставаясь со своими деньгами, от вашей компании он получит больше, чем от других. И это может быть даже эмоция.

Среди конкурентов рекомендую отличаться сервисом, качеством продукции, ценообразованием и уникальным предложением.

— Стоит ли получать профессиональное образование в сфере бизнеса или достаточно курсов и специальной литературы?

— Системное образование всегда нужно получать. Сам недавно закончил диплом по МВА. Предпринимательских вузов в России не так много, большинство готовят специалистов в области менеджмента с профильным управлением проектами, но это не предпринимательство. Один из таких вузов, занимающимся обучением именно в области предпринимательства, — это Университет «Синергия». А учиться я рекомендую всю жизнь.

— Что такое целевая аудитория? как ее сформировать? Это важно или нет?

— Это основной костяк ваших потребителей, объединенный возрастом, интересами и так далее. Именно эти люди будут нести вам деньги на постоянной основе. Например, целевая аудитория (ЦА) ногтевых сервисов — это молодые девушки 16—45 лет. Как правило, это офисные сотрудники, потому что домохозяйки часто делают маникюр самостоятельно. На целевую аудиторию мы фокусируем основное понимание нашей рекламы. ЦА надо знать, потому что у каждой группы свои предпочтения по сервису и качеству услуг.

— Боюсь, что мой бизнес не переживет кризис. Владею небольшой фитнес-студией, но сейчас ухожу в минус. Стоит ли продолжать?

— Кризис — время, когда необходимо осознать все свои слабые стороны. Судя по моим знакомым из World Class и других фитнес-проектов, сейчас эта индустрия восстанавливается.

Однако не забываем, что летний сезон — самый тяжелый для фитнеса. Я не силен в данной области, но рекомендую снизить издержки по максимуму и найти точки роста. Например, организуйте онлайн-курс, индивидуальные тренировки, занятия на улице или, например, бег с инструктором. В целом, если вы любите свое дело, то у вас получится его вытащить.